Nuestros padres, especialmente si son hoteleros, nos dirían que «eso del revenue management» es una forma de llamar elegantemente a una cosa que llevo haciendo yo toda la vida sin complicarme de más. ¡Buen servicio para fidelizar al cliente, y buen ojo para elegir la tarifa de mi hotel!

Y puede que tuviera razón, pero lo cierto es que, como con todo, tanto las estrategias como las herramientas para el revenue management, han evolucionado tanto que hemos pasado a crear todo un apartado fundamental en la vida diaria de cualquier establecimiento turístico.

¿Qué es el Revenue Management?

El concepto de revenue management, o «gestión de ingresos» surgió en el mundo de las aerolíneas en los años 60, pero hoy en día es un cocepto fundamental para el mundo de la hotelería. Se trata de la gestión de precios y ventas, su objetivo es vender al cliente adecuado, el producto adecuado y por el precio adecuado. Es muy sencillo de definir, y tremendamente complicado de realizar, aunque gracias a la inteligencia artificial, comenzamos a tenerlo más fácil que antes.

Los objetivos de un buen revenue manager en el mundo turístico son los siguientes:

• Generar la mejor tarifa por habitación para cada momento y para cada tipo de cliente, valorando épocas, disponibilidades, eventos de la zona, demanda…
• Obtener la mejor rentabilidad operativa por cada habitación, teniendo en cuenta cómo reducir y rentabilizar los gastos que genera cada. ¿Cuánto gastamos en su limpieza, en dejarla lista para el cliente? ¿Cómo mejoramos nuestros procesos para mejorar nuestra rentabilidad diaria?
• Manejar los precios con las OTA’s. Los operadores de reservas y sus comisiones afectan directamente nuestro beneficio por habitación, pero también nos ayudan a conseguir huéspedes. ¿Cómo nos relacionamos con ellas, qué porcentaje les ofrecemos de nuestras habitaciones?
• Fomentar la fidelización y la venta directa: Gracias a herramientas como el marketing turístico y, por supuesto, un buen servicio al cliente, un buen revenue manager tiene que entender cómo provocar que los clientes quieran volver una y otra vez, así como recomendarnos.

Algunos de los conceptos típicos del Revenue Management.

La especialización en el mundo del revenue management ha provocado la creación de ciertas herramientas y conceptos que nos permiten acercarnos a la rentabilidad máxima de una habitación.

• Lead Time: Es el tiempo que transcurre entre que un cliente hace la reserva y llega efectivamente al hotel.
• Forecasting: Una técnica que utiliza las estadísticas para establecer predicciones de venta y así poder establecer necesidades y precios.
• Overbooking: Una técnica que calcula cuánto puede venderse por encima de la capacidad del hotel, gracias a la previsión de cancelaciones, para asegurar un lleno real del mismo.
• Upselling: Una técnica de marketing y ventas que nos ayuda a convencer al huésped de obtener un producto mejor al que ya tiene pagado por un precio ligeramente superior.
• Cross-Selling: Venta de marketing que consiste en la venta de productos complementarios que el cliente puede consumir, y así de paso, aumentar nuestros beneficios.

Las métricas típicas del Revenue Management

Como toda estrategia el Revenue Management cuenta con ciertos KPI’s o métricas típicas, que sirven para diagnosticar nuestra unidad turística y saber cómo mejorar (porque lo que no se puede medir y no se conoce, no se puede mejorar)

• RevPar (revenue per available room): ingresos por habitación disponible.
• Goppar (gross operating profit per available room): beneficio en bruto por habitación disponible.
• Trevpar: total de ingresos por habitación disponible.